答： ：1. 客户需求分析

A. 视频会议系统对于具备跨地域,多部门联系的客户的意义
1) 经费的节约,包括差旅费用,人工费用,电话传真费用等
2) 时间的节约, 用于差旅的时间节约, 需要多方协调的同一事件处理时间的节约
3) 办事效率的提高,

B. 客户是否真实具备上视频会议的需求
1) 政府相关部门如果有政策的规定,则可归作是有真实需求的;
2) 企事业单位确实存在传统的多方交流方式,并因此产生大量相关费用,或者造成办事效率低下.
3) 有些客户,看似分支机构十分多,分布于全国各地,但实际的交流多只是点对点的交流,视频系统并不是一个实际的传统方式替代品,这种情况之下,通常不会是很实际的客户

2. 客户预算决定产品结构

A. 公司的产品线给大家提供适应客户需求的配置提供了可靠的支持.
B. 按客户的预算范围推荐系统对中间商尤其重要.决定着利润空间的最大化
C. 总体来说,综合考虑整个项目的实施与后续维护工作,最佳的方式是最少保证硬件MCU,以及主会场一台硬件终端.

3. 产品结构分析

A. 公司的产品线从应用环境上分,有两类:适应专网的,以及适应互联网的
B. 从产品结果上看,以上两种产品均存在硬件和软件

4. 经验之谈（对客户的演示事宜）

A. 视频系统特点:

　　核心质量指标可以通过演示得以体验,使客户在购买前充分体验产品. 因人们的认知特性在于,对于亲身体验过的东西,其认知度远远高于通常的文字或语言交流方式获得的信息.

B. 常规性桌面演示：

　　演示需要做足的工作是一个十分客观的演示环境: 安装软件的电脑配置达到推荐配置, 摄像头达到技术指标要求,电脑配备专业声卡,尽量避免直接的外置音箱.(如果要这样,最好配备回音消除设备). 即使用客户的计算机做演示,也要与客户在此点达到共识.

C. 试用:

　 目的在于让决策人介入试用过程, 让决策人产生比较到位的感性认知.这个试用方式瑞福特提供了多种方式: 3用户(另加一个主持人)体验; 利用我们息的服务给用户开会议室的方式,客户只要安装客户端; 客户完全环境试用,即多个用户,我们提供加密狗,服务器端也设置在客户处. 试用过程中,前面B所提及的客户环境是否满足或者客户是否有深入的认同度是极其重要的.